سمير الشناوي
26/04/2007, 10:42 PM
فن التفاوض: الحلقة الثانية
يعد التفاوض عملية مشتركة لتكييف المصالح المتعارضة للوصول إلى حل يرضي الجميع ، ولقد تحدثنا في حلقتنا الأولى عن إستراتيجية التفاوض القائمة على التوزيع وقدمنا عرضا موجزا لخصائصها.
أما اليوم فحديثنا عن إستراتيجية التفاوض القائمة على التكامل Integrative Negotiation
مكونات الإستراتيجية:
أولا: تقوم على مبدأ التعاون : Cooperative
يؤمن أصحاب هذه الإستراتيجية إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ولا ينطوي بالضرورة على خصومة أو عداوة. و أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط.
ثانيا: مبدأ الفوز للجميع Win-Win :
لا وجود لمنتصر وخاسر بل رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
ثالثا: زيادة الإمكانات Expanding the possibilities او تكبير الكعكة Expanding the Pie:
يعمل المفاوض الناجح على توسيع نطاق التفاوض ومده إلى مجالات جديدة تشمل مكاسب وتنازلات او تعويضات او تقليل لتكلفة الخسائر.
رابعا: العلاقات طويلة الأجل مهمة Long term relationship is important
يعمل المفاوض الناجح على إقناع الطرف الثاني أن المفاوضات معه ليست نهاية علاقتهما ، فمن المؤكد أن هناك عمليات وصفقات جديدة ستجمعهما معا.
سمير الشناوي
26-4-2007
يعد التفاوض عملية مشتركة لتكييف المصالح المتعارضة للوصول إلى حل يرضي الجميع ، ولقد تحدثنا في حلقتنا الأولى عن إستراتيجية التفاوض القائمة على التوزيع وقدمنا عرضا موجزا لخصائصها.
أما اليوم فحديثنا عن إستراتيجية التفاوض القائمة على التكامل Integrative Negotiation
مكونات الإستراتيجية:
أولا: تقوم على مبدأ التعاون : Cooperative
يؤمن أصحاب هذه الإستراتيجية إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ولا ينطوي بالضرورة على خصومة أو عداوة. و أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط.
ثانيا: مبدأ الفوز للجميع Win-Win :
لا وجود لمنتصر وخاسر بل رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
ثالثا: زيادة الإمكانات Expanding the possibilities او تكبير الكعكة Expanding the Pie:
يعمل المفاوض الناجح على توسيع نطاق التفاوض ومده إلى مجالات جديدة تشمل مكاسب وتنازلات او تعويضات او تقليل لتكلفة الخسائر.
رابعا: العلاقات طويلة الأجل مهمة Long term relationship is important
يعمل المفاوض الناجح على إقناع الطرف الثاني أن المفاوضات معه ليست نهاية علاقتهما ، فمن المؤكد أن هناك عمليات وصفقات جديدة ستجمعهما معا.
سمير الشناوي
26-4-2007